Esportare e vendere negli Stati Uniti: come farlo con successo

Gli Stati Uniti rappresentano uno dei mercati più importanti per le esportazioni Made in Italy, che hanno raggiunto i 72,9 miliardi di dollari nel 2023 registrando un’ulteriore crescita (+5,4%) rispetto al 2022. Questo nuovo record storico del valore assoluto delle nostre esportazioni oltreoceano ha permesso all’Italia di mantenere la sua posizione nella classifica dei paesi fornitori degli Stati Uniti.

L’Italia si è attestata, infatti, come l’11° paese fornitore degli Stati Uniti, e ha guadagnato leggermente anche in quota di mercato (2,3%), rispetto al 2,2% del 2022.  I settori trainanti del nostro export sono stati: Meccanica, Moda e accessori, Chimica e farmaceutica, Mezzi di trasporto, Agroalimentare e Bevande.

Esportare e vendere negli Stati Uniti: tutti i vantaggi

Quali sono gli elementi che rendono il mercato USA così interessante per le imprese italiane? 

• La vastità: una popolazione di 335 milioni di abitanti, con un PIL pro-capite medio/alto;
• Il sistema politico stabile;
• Il contesto economico dinamico e fortemente orientato al business;
• La burocrazia rapida e trasparente al servizio delle aziende; 
• Il sistema fiscale interessante dal punto di vista delle imprese;
• L’interesse degli americani verso i prodotti Made in Italy, da sempre molto apprezzati e considerati sinonimo di qualità in tutti i settori, dal food al design e alla meccanica/automation. 

Qualunque sia il settore in cui si opera, per esportare negli Stati Uniti non basta tuttavia analizzare lo scenario generale, ma serve studiare i competitor locali e oltreoceano, le peculiarità della filiera distributiva, definire con esattezza il proprio target e i potenziali partner commerciali, nonché soddisfare i requisiti normativi. Si tratta di un mercato eterogeneo, costoso e complesso per cui lo sviluppo commerciale richiede tempi lunghi e investimenti consistenti: per questo motivo l’approccio deve essere scientifico, strutturato e metodologico, con una strategia di medio-lungo termine (3-5 anni) ben chiara che preveda tempi, costi, attività e responsabilità molto ben definite e condivise dai vertici aziendali.

Esportare e vendere negli Stati Uniti: come fare

Come accennato nel paragrafo precedente, entrare nel mercato americano richiede una fase di studio e preparazione volta all’individuazione di una corretta strategia e al superamento di una serie di criticità legate alle peculiarità del mercato USA.

Fra queste, alcune delle maggiori difficoltà che le aziende italiane si trovano ad affrontare sono:

• Vastità del mercato: territorio molto ampio diviso in 50 Stati, ognuno con le proprie caratteristiche in termini di popolazione (etnie, status sociale, età media, etc.);
• Altissima presenza di competitors provenienti da tutto il mondo;
• Normative, regolamentazioni e certificazioni spesso molto diverse rispetto a quelle europee e differenti negli USA tra stato e stato;
• Complessità logistiche legate all’ampiezza del territorio americano;
• Procedure di sdoganamento diverse rispetto a quelle per l’esportazione intra-UE;
• Differenze nella filiera distributiva di riferimento e nei potenziali partner da individuare oltreoceano;
• Mancata presenza diretta sul territorio americano;
• Profonde differenze culturali nel fare business negli USA (es: grande attenzione al customer service, al post vendita, alle scadenze, etc.)

Una volta prese in considerazione queste principali criticità, qualunque sia il settore in cui si opera e i prodotti che si intendono vendere, gli step iniziali fondamentali da percorrere per esportare negli Stati Uniti con successo sono i seguenti:

• • Elaborare un’analisi di mercato, per analizzare il quadro generale in maniera oggettiva, studiare i propri competitors locali e stranieri, le peculiarità della filiera distributiva, individuare il proprio target e i potenziali partner commerciali, nonché conoscere i requisiti dal punto di vista normativo.
  • Effettuare una ricerca di finanziamenti agevolati e incentivi messi a disposizione sia in Italia che negli USA per l’internazionalizzazione delle imprese;

• Definire una strategia di penetrazione e sviluppo coerente con l’analisi di cui sopra, con le risorse aziendali (umane ed economiche) e con gli obiettivi che il management si è prefissato.

• Elaborare un piano di fattibilità che comprende un business plan a 3-5 anni per definire investimenti, cash flow e impatto economico-finanziario del progetto, e un action plan che indichi nel dettaglio attività, tempi, costi e responsabilità per implementare il progetto.

• Adeguare i prodotti secondo gli standard richiesti dal mercato e le normative di riferimento per l’esportazione negli Stati Uniti (ad es: etichette, certificazione, manualistica, etc), e l’azienda nel suo insieme (es. customer service per clienti americani)

I nostri servizi di Advisory e Supporto per la fase di approccio al mercato USA

Per gestire e supervisionare le varie attività sopra citate, è fondamentale individuare una risorsa (o un team) interno all’azienda che sarà responsabile del progetto, e dei referenti negli Stati Uniti che si occuperanno dell’implementazione (in tutto o in parte) delle attività. I servizi di Advisory e Supporto decisionale sono progettati da Gen USA per aiutare i manager nei processi decisionali durante la fase di approccio e pianificazione della migliore strategia di ingresso nel mercato americano. Si concretizzano in analisi di mercato, studi di fattibilità, supporto nella richiesta di visti di lavoro e nella ricerca di incentivi per esportare e vendere negli Stati Uniti.

Contattaci per avere maggiori informazioni sui nostri servizi di supporto per esportare negli Stati Uniti