La soluzione più efficace per vendere i propri prodotti negli USA, qualsiasi sia il settore di appartenenza, è generalmente dotarsi di una rete di vendita diretta con know-how ed esperienza, in grado di portare avanti lo sviluppo commerciale dell’azienda oltreoceano.
Tuttavia, questa è anche la soluzione più onerosa e potrebbe non rientrare nei progetti del management italiano nella fase iniziale di approccio al mercato.
Esistono altri canali di vendita, spesso meno efficaci ma da valutare soprattutto se non si ha ancora una propria filiale negli Stati Uniti, fra i quali:
- Collaborazione con distributori o altri partner commerciali
- Implementazione di piattaforme e-commerce
- Assunzione di un Sales Manager in outsourcing
Il ruolo dell’agente negli Stati Uniti
Affidarsi a un agente per vendere negli USA può essere molto frustrante, soprattutto nella fase di start up: tali figure commerciali nelle fasi iniziali richiedono compensi fissi e/o rimborsi spese che in teoria dovrebbero essere riassorbiti con le provvigioni maturate dall’agente stesso, ma purtroppo molte volte le “promesse” degli agenti vengono disattese.
La figura dell’agente può essere valutata quando l’azienda è già radicata sul territorio e il prodotto è “semplice” da vendere; al contrario, quando il brand aziendale non è conosciuto sul territorio e il processo di acquisto è molto lungo, difficilmente l’agente è la soluzione idonea per sviluppare il mercato statunitense.
I servizi di Sviluppo business di Gen USA
Per aiutare le imprese a vendere i propri prodotti negli Stati Uniti nella fase di ingresso nel mercato, Gen USA ha progettato i servizi di Sviluppo business, attraverso cui è possibile usufruire di Sales Manager in outsourcing residente negli USA (assunto da Gen USA e dedicato all’azienda cliente) o di un Temporary Export Manager, implementare una rete di vendita costituita da distributori o partner commerciali e vendere tramite piattaforme di e-commerce (verticali o proprio sito).
Per aiutare le imprese a vendere i propri prodotti negli Stati Uniti nella fase di ingresso nel mercato, Gen USA ha progettato i servizi di Sviluppo Business, attraverso cui è possibile:
- Usufruire di un Sales Manager in outsourcing residente negli USA, assunto da Gen USA e dedicato all’azienda cliente;
- Avvalersi di un Temporary Export Manager, anche sfruttando i voucher MISE;
- Implementare una rete di vendita costituita da distributori o partner commerciali (no agenti);
- Vendere tramite piattaforme di e-commerce (verticali o proprio sito).
Grazie a questa tipologia di servizi, Gen USA è in grado di supportare aziende intenzionate a vendere i propri prodotti oltreoceano, anche se non ancora presenti negli Stati Uniti con una propria filiale.
Uno degli elementi fondamentali per avere una presenza stabile e vendere con successo negli Stati Uniti è costituire una propria filiale. Tuttavia, questo potrebbe non rientrare nei progetti iniziali del management italiano ed è per questa ragione che Gen USA offre alle aziende la possibilità di usufruire di un ufficio commerciale in outsourcing negli Stati Uniti. Grazie a questo servizio è possibile gestire la parte logistica, amministrativa e di marketing locale senza necessità di costituire una entità giuridica e investire in una propria struttura.
Inoltre, è possibile avvalersi di un Sales Manager in outsourcing, ovvero un Sales Manager residente negli Stati Uniti assunto da Gen USA, in grado di occuparsi dello sviluppo commerciale e vendere oltreoceano, operando come un vero e proprio dipendente diretto dell’azienda.
Questo servizio prevede la partecipazione di Gen USA ai risultati di fatturato e/o di esercizio di una filiale negli Stati Uniti di un’azienda Europea che intende commercializzare e/o produrre i propri prodotti negli USA.
Nell’offrire questo servizio Gen USA seleziona molto attentamente le aziende candidate e i prodotti/servizi da commercializzare, attraverso indagini e test di mercato direttamente sul territorio per un periodo limitato, ma sufficiente per trarre delle conclusioni sensate; il test di mercato è a carico del cliente.
Qualora i test di cui sopra siano stati positivi, Gen USA può valutare la propria partecipazione ad una joint venture con l’azienda cliente, nella quale mette a disposizione le proprie risorse per lo start up e lo sviluppo commerciale negli USA.
È fondamentale rendersi conto che negli Stati Uniti l’ecommerce è molto più diffuso che in Europa e rappresenta ormai un canale di vendita importantissimo anche per le aziende operanti in ambito B2B e in settori legati al commercio tradizionale. Inoltre, in una prima fase di approccio al mercato la vendita online può rappresentare un ottimo modo per testare con investimenti ridotti l’effettivo potenziale di mercato dei prodotti, per poi pianificarne un successivo inserimento nei canali di distribuzione tradizionali.
Un altro aspetto importante da tenere in considerazione è il fatto che vendere online negli Stati Uniti dall’Italia è molto difficile, per una serie di motivi tecnici e logistici. Per questo motivo Gen USA mette a disposizione delle aziende un pacchetto “chiavi in mano” che permette non soltanto di implementare una o piu piattaforme di ecommerce negli Stati Uniti, ma anche di gestire tutti gli aspetti che assicurano il corretto funzionamento del flusso di vendita online, dalla promozione dei prodotti alla gestione logistica degli ordini.
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Il Temporary Export Manager è un professionista specializzato in strategie di internazionalizzazione che, per un periodo limitato di tempo, cura in outsourcing lo sviluppo commerciale estero di un’azienda. L’obiettivo del TEM è quello di avviare o consolidare la presenza delle imprese italiane nei mercati esteri, elaborando strategie di sviluppo e acquisendo e gestendo nuovi clienti.
Negli ultimi anni il MISE ha pubblicato vari bandi volti a far avvicinare le PMI ai mercati esteri attraverso queste figure, che sono assunte o già lavorano per società attive nel mondo dell’internazionalizzazione e curano in outsourcing lo sviluppo estero delle aziende interessate.
Gen USA offre servizi di Temporary Export Management finanziabili anche attraverso i voucher per l’internazionalizzazione forniti dal governo, mettendo a disposizione delle aziende professionisti senior residenti negli USA per pianificare e implementare strategie di internazionalizzazione verso gli Stati Uniti.
Scopr come funziona il servizio di Temporary Export Management con Gen USA